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Prozessfinanzierung – Sie werden es lieben!

Die Finanzierung von Prozessen gegen Erfolgsbeteiligung ist – mindestens als Nischenprodukt – im deutschen Rechtsmarkt angekommen: Ihre rechtliche Einordnung ist Gegenstand diverser Dissertationen, ihre „klassischen“ monetären Vorteile für Anwalt und Mandant* werden von den etablierten Anbietern regelmäßig kommuniziert und ihre Marktbedeutung akademisch analysiert. Der nachfolgende Beitrag legt das Augenmerk auf Prozessfinanzierung als ein Werkzeug für Anwälte (neben vielen anderen), um einigen Herausforderungen des Marktes zu begegnen: Akquisition neuer Mandate, effektives und glaubwürdiges Marketing sowie Qualitätssicherung.

 

1. Prozessfinanzierung als Akquisitionstool

Eine Sache, auf die sich Anwälte sofort einigen können, ist die Bedeutung erfolgreicher Kundengewinnung für ihren Kanzleierfolg. Diesbezüglich gibt es jedoch relativ wenig hilfreiches Material.

Der Verfasser weiß aus eigener Erfahrung, dass viele Anwälte dabei ihre Kompetenz in rechtlichen Fragen in den Mittelpunkt stellen. Aus Sicht eines durchschnittlichen, an Lösungen interessierten Mandanten führt dies oft zu unverständlichen, schlimmstenfalls abschreckenden Monologen des Akquisiteurs.
Was jeder Hilfesuchende in Rechtsfragen sehr genau kennt, ist sein eigenes finanzielles Leistungsvermögen. Aus diesem Grund reagieren Mandanten äußerst aufgeschlossen, ja bisweilen enthusiastisch, wenn sie in das Akquisitionsgespräch auf Augenhöhe miteinbezogen werden. Dies erreicht der Anwalt auch dadurch, indem er Kompetenz hinsichtlich möglicher Finanzierungslösungen zeigt. Unabhängig davon, ob eine Rechtsschutzversicherung besteht und gegebenenfalls eintrittspflichtig wäre oder die Angelegenheit für eine Prozessfinanzierung infrage kommen könnte, signalisiert der Anwalt durch bloße Erwähnung und kurze Erläuterung dieser Konzepte das Bewusstsein für weiterführende Belange des Mandanten. Außerdem fällt es vielen Akquisiteuren gesprächspsychologisch leichter, die Vor- und Nachteile Dritter zu thematisieren und weniger die eigene Leistung.

Kommt aufgrund der Umstände des Einzelfalles eine Finanzierung nicht infrage, bietet sich die Chance, sich dem Mandanten gegenüber als jemand zu positionieren, der „mitdenkt“. In der konkreten Gesprächssituation ist ein Ausflug in die Welt von Rechtsschutzversicherungen und Prozessfinanzierung für den Anwalt entlastend. Zugleich verlängert sich die Dauer des Gesprächs und schlussendlich die Akquisitionschance.

2. Prozessfinanzierung als Marketingtool

Die Zeitschrift Finanztest berichtet in ihrer Ausgabe 03/20134, dass potenzielle Mandanten bei der Suche nach einem Anwalt auf die Empfehlung von vertrauenswürdigen Personen setzen. Dies deckt sich mit den Erkenntnissen des Forschungsberichts „Mandanten und ihre Anwälte“ des Soldan Instituts, wonach 55 Prozent der Mandanten durch Weiterempfehlung auf eine Kanzlei aufmerksam werden. Analog der Verbreitung und Akzeptanz von Bewertungsportalen in anderen Lebensbereichen wird die persönliche Empfehlung als Akquisewerkzeug auch für Anwälte weiter zunehmen. Entscheidend ist dabei die Glaubwürdigkeit und die Expertise desjenigen, der die Empfehlung abgibt.

Hier können Prozessfinanzierer ausgezeichnete Dienste erweisen, da sie ihrem Selbstverständnis nach als externe, objektive Investoren nur solche Verfahren finanzieren, die – neben anderen Kriterien – „handwerklich“ sehr gut gemacht sind. Aus Sicht des Anwalts kann dieser aus einer erfolgreich bei einem Prozessfinanzierer angefragten Angelegenheit den Schluss ziehen, dass ein objektiver Dritter seine Arbeit so gut findet, dass er bereit ist, Geld in diesen Fall zu investieren und damit ein teilweise erhebliches Risiko einzugehen. Dies wiederum kann der Anwalt potenziellen Mandanten kommunizieren.

3. Prozessfinanzierung als Mittel der Qualitätssicherung

Welcher Anwalt wünscht sich nicht ab und zu, schwierige Fälle mit einem aufgeschlossenen, kundigen Kollegen zu erörtern, um so die gefundene Lösung oder auch nur das eigene Judiz zu überprüfen? Das Vier-Augen-Prinzip wird deshalb auch zur Qualitätssicherung eingesetzt. Glücklich können sich daher diejenigen schätzen, deren Kanzleigröße und -kultur einen entsprechenden Austausch ermöglichen. Aber auch dort kann es schwierig sein, die in aller Regel sehr gut ausgelasteten Kollegen um einen Blick auf den eigenen Schriftsatz zu bitten.

Eine Alternative ist es, sich im Rahmen einer Prozessfinanzierungsanfrage mit dem internen Bearbeiter des Finanzierers auszutauschen. Bei renommierten Anbietern sind dies auf ihren jeweiligen Fachgebieten hochspezialisierte Syndikusanwälte mit langjähriger Berufserfahrung – und dem besonderen Vorteil, dass sie sich mit dem angetragenen Fall intensiv beschäftigt haben.

Prozessfinanzierer haben großes Interesse an eingehenden Nachfragen und auch zeitlichen Spielraum, da ihr Metier kein Massengeschäft ist und auch nicht sein will. Der anfragende Anwalt trifft daher in aller Regel auf freundliche und kundige Sparringspartner, die nützliche Hinweise oder Ideen beisteuern können.**

 
Der Beitrag aus der NJW als PDF zum Download.

 

* Um die Lesbarkeit zu vereinfachen, wird auf die zusätzliche Formulierung der weiblichen Form verzichtet. Die ausschließliche Verwendung der männlichen Form soll explizit als geschlechtsunabhängig verstanden werden.

** Alle relevanten Quellen finden Sie im Artikel als Download-PDF.

 

Erscheinungsdatum: 01.10.2014
Autor: Rechtsanwalt Thomas Kohlmeier
Quellen:

NJW - Neue Juristische Wochenschrift Ausgabe 39/14
©VERLAG C.H.BECK oHG 1995-2014

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